COACHING Y EL PODER DE LA PREGUNTA PODEROSA
Autor: Dr. Cerbeleón Murillo
Ruiz
RESUMEN
Este
artículo tiene como propósito fundamental explicar la importancia de la
pregunta poderosa en el coaching, así
como el poder transformador e iluminador que la misma tiene para cambiar la percepción
y consecuentemente la realidad. Bajo esta premisa, las preguntas que formula el
coach buscan obtener información sobre la situación de la persona, tanto para
su propio consumo, es decir, obtener el contexto del cliente; como
principalmente para promover la autoconciencia del coachee. En este contexto, una
pregunta poderosa, entonces, refleja una escucha activa y un entendimiento de
las perspectivas del cliente y tiene el poder de conducirlo a explorar,
descubrir, profundizar, ganar claridad, aumentar su enfoque, comprometerse,
tomar acción, abrir opciones o aprender cosas nuevas. En el desarrollo del
artículo se utilizó la metodología de investigación documental, sustentada en autores como: Gomá
(2009), Lantigua (2011), Máñez, Navarro y Bou (s/f.), Levine (2008), O’Connor y
Lages (2005), la ICF (2008) y Pérez (2010). Sobre la base del análisis
realizado se concluye que atendiendo a la premisa que la
calidad de nuestros cuestionamientos determina la calidad de nuestros
pensamientos; se hace necesario interpretar el poder que tiene la pregunta
poderosa en el contexto del coaching. Una de las mejores herramientas del
proceso coaching son las preguntas, las cuales son muy útiles para establecer
con el coachee el rapport, definir objetivos, los medios
para lograrlos y el horizonte de tiempo para alcanzar dichos objetivos.
Aprender a hacer preguntas poderosas dota al coach de las competencias para
hacer del coaching un proceso de valor y significado para el coachee, donde
pueda encontrar opciones y respuestas.
Descriptores: Coaching, coach,
coachee, preguntas poderosas
INTRODUCCIÓN
El coaching
es una técnica que pretende descubrir la ciencia del ser humano como ente
particular. Es un proceso que se crea como mínimo entre dos personas donde uno
(el coach) procura que el otro (el coachee o coacheado) tome conciencia,
fortalezca su creencia en sí mismo y encuentre motivación para actuar
responsablemente, tras el dominio de su cuerpo, emociones y su lenguaje,
desafiándose a sí mismo para conseguir sus objetivos tanto dentro del dominio
del ser como del hacer.
Consiste en
el acompañamiento a medida de una persona en un proceso de cambio, en un
momento clave de su vida y a partir de las necesidades que ella misma expresa,
hasta que alcance sus objetivos. El Coaching la conduce al éxito, a la
autonomía y a la realización de sí misma, gracias al desarrollo conjunto de su
potencial y de sus habilidades.
El coaching
es una forma suave de despertar la conciencia de los desequilibrios existentes
y de ayudar a que la persona encuentre su propio equilibrio vital, un camino
hacia delante que resulte provechoso para su trabajo y su función en la
sociedad. Esto suele implicar la creación de una visión de futuro o de un ideal
al que aspirar, algo muy distinto de luchar para sobrevivir evitando los
problemas.
La esencia
del coaching consiste en liberar el potencial de una persona para incrementar
al máximo su desempeño. Consiste en ayudarle a aprender en lugar de enseñarle.
Vale
mencionar que independientemente de cuál sea el motivo que dé la pauta para
comenzar un proceso de coaching, es preciso conocer cuál es la situación actual
del cliente, conocer cómo ve, siente , evalúa e interpreta la situación desde
su propio enfoque, para lo cual se hace uso de un instrumento o herramienta de mucho valor que es la
pregunta poderosa.
DESARROLLO
“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y
mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos para
determinar la pregunta apropiada, porque una vez que supiera la pregunta
correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos”.
- ALBERT EINSTEIN-
Coaching
De acuerdo a lo planteado por la Federación Internacional
de Coach (2008), (ICF por sus siglas en inglés), el coaching es definido como:
“una relación profesional continua, que ayuda a las personas a producir
resultados extraordinarios en sus vidas, carrera, negocios y organizaciones”
(p. 19); desde esta perspectiva, se interpreta que a través de un proceso de
coaching, los clientes pueden lograr la profundización de sus aprendizajes, la optimización de su
desempeño y el mejoramiento de su calidad de vida.
En este mismo orden, Pérez (2010), define el coaching como:
“el arte y la disciplina de destacar, fortalecer y enriquecer el potencial del
ser humano” (p.20). En esta definición la autora percibe al ser humano como un
ser único, con sus propias características individuales, lo que considera como
una gran obra de arte única y original, es por eso que asocia al coaching con
el arte.
En relación a considerarlo una disciplina se sustenta en
que un proceso de coaching se basa en un orden, en una metodología que ofrezca
apoyo para el logro de los objetivos que se propone el coachee, por lo que el
coaching dista de ser una conversación, un proceso al azar, por el contrario,
se constituye en una disciplina que busca fortalecer y enriquecer el potencial
del ser humano, el cual en algunos casos está adormecido o no ha sido
potencializada en su máxima capacidad. En este sentido, se reafirma que la
intención del coaching es que el coacheado busque y encuentre sus propias
respuestas.
Comunicación Efectiva
La comunicación es un arte, sin embargo en
ocasiones, no se toma en cuenta la importancia y complejidad de la misma. De
acuerdo con lo planteado por Pérez
(2010), al referirse a la comunicación expresa que:
Este requiere que las personas puedan desarrollarla efectivamente, para
que el mensaje que se desea transmitir sea escuchado, procesado, de acuerdo con
la intención que se desea comunicar en un principio, y que una vez escuchado
correctamente, el interlocutor pueda también responder al mensaje en forma
eficiente, para que el diálogo fluya hacia lo que se desea comunicar y con el propósito deseado. (p.79).
La comunicación efectiva es el medio fundamental
para obtener resultados en todos los aspectos de la vida. A ninguna persona a
menudo se le juzga por lo que verdaderamente es o por lo que sabe, sino por lo
que sabe manifestar, ya que ningún receptor puede ingresar en forma directa a
la mente de emisor para examinar sus virtudes, intenciones o conocimientos.
Una comunicación
efectiva usa un lenguaje claro, directo y enfocado en el aprendizaje y los
resultados. Es por ello que desde el lenguaje del coaching se debe desarrollar
la competencia de la escucha activa, que junto con la comunicación directa y
preguntas poderosas; constituyen la comunicación efectiva, o lo que algunos han
denominado comunicarse efectivamente. Aquí el diálogo se constituye en un hecho humano, una relación,
un encuentro entre dos personas que se da en un aquí y en un ahora determinado,
por ello se considera que el diálogo es
el motor del Coaching y la pregunta su engranaje.
El Coaching y la Pregunta
En el transcurrir de nuestra vida, en la relación con
padres, familiares, docentes, amigos, entre otros, hemos sido entrenados
fundamentalmente para responder las preguntas que nos formulan, y, en algunos
casos incluso somos premiados si damos la mejor respuesta, desde la perspectiva
de quien formula la pregunta y en el menor tiempo posible. De allí que al
iniciar un proceso de coaching, el coachee siempre está preparado para responder.
Sin embargo, es importante resaltar que las preguntas que recibirá el cliente
de parte de su coach, no son aquellas que habitualmente se hace a sí mismo;
toda vez que estas preguntas nuevas miradas sobre el coachee y su manera de
interpretar la situación, pero que además tienen la característica de sacarlo
de su zona de confort. En este sentido, estas preguntas podrán agitarlo o
emocionarlo, por lo que se constituyen en preguntas poderosas. Son preguntas
que inspiran a pasar a la acción.
Las Preguntas poderosas
Preguntar procede del latín percontari, que
significa interrogar a alguien para que nos diga lo que sabe sobre un tema. En
el proceso de Coaching las
preguntas estimulan la reflexión del
Coachee para que exprese
lo que sabe de sí mismo, ya que es la persona con más autoridad para saber quién es y lo que necesita para
lograr sus metas. La pregunta es
una de las herramientas más poderosa que posee el coach.
En coaching, una pregunta poderosa es esa que te remueve, que te hace
pensar y que incluso puede llevarte a ver la realidad desde otro punto de vista
y a eso que para algunos es tan complicado: cambiar. Es por ello, que la
pregunta poderosa se constituye en una invitación a la reflexión, a ver la
realidad desde otra perspectiva y a profundizar en una cuestión a la que en la
cotidianidad no le hacemos demasiado caso. Desde esta óptica, una pregunta bien
formulada puede llegar a proporcionarnos un conocimiento muy profundo de
nosotros mismos y conducirnos a darnos cuenta de cuáles son las cosas que
nos frenan, que nos limitan, pero también de cuáles son nuestras potencialidades.
El Poder de las
Preguntas Poderosas
Las preguntas poderosas tienen un poder transformador e iluminador,
pues llevan la luz hacia puntos a los cuales nosotros no le solemos prestar
atención. Las preguntas poderosas además, están dirigidas a la reflexión, a la
acción y a estimular un pensamiento constructivo que permita eliminar la
confusión y que a la vez ofrezca la oportunidad de clarificar situaciones, toda
vez que las preguntas si son poderosas, pueden ayudar a las personas a
enfocarse en las acciones que deben tomar.
Existe
una gran diferencia entre hacer preguntas y formular preguntas poderosas; las
primeras son preguntas poco importantes o que no proporcionan una respuesta
poderosa, simplemente están encaminadas a reunir datos o información, o son una
fórmula social. Tal es el caso cuando nos encontramos con un conocido en la
calle y le preguntamos ¿cómo estás?, nos responde: bien, gracias ¿y tú?, de
repente respondemos bien, gracias. Lo más seguro es que allí concluya la
situación y continuamos nuestro camino.
Las
preguntas poderosas por su parte no se usan sólo para obtener información, sino
que además tal como lo propone Levine (2008), la pregunta poderosa “se utiliza
para ayudar a la gente a tener una idea más clara de su propósito, sus actos,
en dónde se encuentra y, también, para ayudarles a avanzar y salvar la brecha
crítica de una manera más fluida”. (p. 49).
Es
importante destacar que en el coaching se busca hacer foco en el presente a fin
de proyectar hacia el futuro, es por ello que se hace necesario hacer preguntas
poderosas, toda vez que ellas nos permiten ir en esa dirección.
El poder de hacer las
preguntas correctas para cambiar la percepción y consecuentemente la realidad,
tiene una gran importancia en el proceso de coaching, toda vez que hacer la
pregunta correcta contribuye para la persona cambie su enfoque y logre avanzar,
en lugar de quedarse estacionado o estancado en el problema.
Es probable que una persona
que se siente deprimida, agobiada por la situación que está viviendo, se
formule preguntas incapacitadoras tales como: “¿De qué sirve?, ¿Por qué
Intentarlo, puesto que, de todos modos, las cosas nunca me salen bien?, ¿Por
qué a mi Señor?”, entre otras. En este sentido, es oportuno recordar que el cerebro nos dará
las respuestas que buscamos, seguramente si te haces la pregunta “¿Por qué
nunca he tenido éxito?” tu mente te lo dirá, aunque la respuesta sea
dura, y pueda ofrecerte una respuesta como: “Porque eres estúpido”. o
“Porque de todos modos, no te mereces que te vayan bien las cosas”.
Si por el contrario, cuando
la persona se enfrente a una situación difícil, se hace preguntas capacitadoras
como “¿Cómo puedo utilizar esto a mi favor?, ¿Qué plan necesito para alcanzar
mi éxito financiero?, ¿Qué es lo que me ha funcionado para resolver mis
problemas?, ¿Qué es lo peor que puede suceder y como puedo afrontarlo?”, seguramente
ante estas preguntas, el cerebro estará programando mejores respuestas, y
estaremos abriendo posibilidades nuevas para nuestras dificultades.
¿Cómo Realizar Preguntas Poderosas?
Las preguntas poderosas deben ser meticulosamente
elegidas por parte del Coach, con la finalidad de ayudar a su Coachee a reflexionar, ya sea sobre posibles
soluciones, momentos de su vida, problemas entre otros aspectos; en este sentido, las preguntas poderosas tienen como objetivo que el Coachee descubra por sí mismo el mayor
número de alternativas para la situación que está viviendo y así poder
resolverla o mejorarla. También ayudan al Coach a profundizar en el
proceso de pensamiento de su Coachee y así poder conocerle mejor,
detectando procesos mentales, creencias, lo que a su vez le permite identificar
asuntos a tratar en la futura sesión.
De acuerdo con lo anterior, las preguntas poderosas
deben provocar una reflexión, provocar una reacción, sugerir algo, crear
confianza, descubrir cosas, descubrir situaciones.
Ratificando que las preguntas poderosas están
orientadas al presente y al futuro, al hacerlas se debe preguntar con relación
a: los hechos, los datos, los anhelos, las circunstancias, los implicados, las
emociones, los problemas o dificultades, ideas nuevas y preferencias.
Para
hacer preguntas poderosas, que muevan al cliente a sacar lo mejor de sí, en
necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos:
1.- Evite dar
explicaciones del pasado o predicciones pesimistas del futuro. Si hablamos de cambio y
mejora, éstos sólo se pueden dar en el futuro. ¿Qué hice mal para llegar
a esto? ¿Qué hubiera pasado si yo…” ¿Y si me comprometo a tal cosa y luego sale
mal?”, etc.
2. –Una
pregunta poderosa conecta con emociones positivas. Debe colocarte a ti o a quien le
hagas la pregunta en un estado de recursos. Debe indagar sobre los
recursos que ya tienes para lograr tu propósito, ¿qué personas se verán
beneficiadas con tus logros?, ¿qué experiencias positivas has tenido en el
pasado? “¿Cómo podría solucionar esta situación?” ¿Qué otras formas hay para
solucionar tal asunto?”, etc.
3.- Evita
preguntas “¿Por qué?”. Estas solo conducen a detalles o justificaciones de cosas que han
quedado en el pasado: “¿Por qué me está pasando esto?” ¿Por qué tomé esa
decisión?” etc. Es recomendable utilizar con mayor frecuencia preguntas
“¿Qué?, o ¿Cómo?”, ellas te llevarán a ti o a tu interlocutor a la
acción, aclarando objetivos y valores “¿Qué hay de bueno en esto?”, etc.
Ratificando
que las preguntas poderosas están orientadas al presente y al futuro, al
hacerlas se debe preguntar con relación a: los hechos, los datos, los anhelos,
las circunstancias, los implicados, las emociones, los problemas o
dificultades, ideas nuevas y preferencias.
·
Las
preguntas deben de ser muy precisas
·
Formular
preguntas con un propósito claramente definido
·
Buscar
preguntas que conduzcan a que el coachee tome acción, ya
sea reflexionar sobre situaciones, alterativas etc.
·
Es
vital empezar con preguntas abiertas e indirectas, que empiezan con:
“Cuánto” (referidas a cantidades), “cuándo” (referidas a tiempo); “por qué” (referidas a objetivos, creencias y valores), “cómo” (referidas a procesos y recursos).
“Cuánto” (referidas a cantidades), “cuándo” (referidas a tiempo); “por qué” (referidas a objetivos, creencias y valores), “cómo” (referidas a procesos y recursos).
·
Preguntas
orientadas al futuro y presente, hacia los objetivos del proceso de coaching elegido
por el coachee y a lograr los resultados delimitados en el plan de acción.
Cuadro 1. Contraste
de preguntas débiles vs. preguntas poderosas
|
Pregunta débil
|
Pregunta Poderosa
|
|
§
¿Qué te pasó?
§
¿Cuál fue el problema?
§
¿Por qué te pasó esto?
§
¿Por qué no has solucionado este problema?
§
¿Por qué no hiciste lo que debías?
¿Crees que actuaste correctamente?
|
§
¿Qué quieres lograr?
§
¿Qué desafío presenta?
§
¿Cuál es la solución?
§
¿Qué debes hacer para solucionar el
problema?
§
¿Qué puedes aprender de esto?
¿Qué respuesta elegiste ante este desafío?
|
Ejemplo de preguntas poderosas
La pregunta puede tener múltiples objetivos, desde
aportar nuevos enfoques a una situación dada, aclarar el método que
se va a seguir para lograr mejorar una situación identificada, cerciorarse que
lo que se busca es un deseo propio del coachee y no una demanda externa. En
este sentido, se presentan algunos ejemplos de preguntas poderosas:
·
¿Qué
quieres ver/sentir/escuchar/tocar/oler/saborear?
·
¿Cómo
quieres vivir?
·
¿Qué
está dispuesto a hacer para conseguir tus objetivos?
·
¿Qué
te está limitando actualmente para el logro de tu objetivo?
·
¿Qué
quieres conseguir exactamente?
·
Si
pudieras eliminar algo de tu vida ¿Qué sería?
·
¿Cuáles
son tus miedos?
·
¿Cuáles
son los recursos, habilidades y capacidades que tienes?
·
¿En
qué eres realmente bueno?
·
¿Para
mejorar, qué es lo que tiene que pasar?
·
¿Qué
podrías hacer diferente para conseguir resultados diferentes?
·
¿Qué
has aprendido de esa experiencia?
·
¿Qué
te dice la situación actual que estás viviendo?
·
¿Cuál
es el primer paso que debes dar para acercarte a tus objetivos?
Es importante destacar que en las diversas sesiones
de coaching, es posible hacer uso de preguntas de diferentes tipos, entre los
cuales destacan:
1. Diagnóstico de fortalezas
¿Cuáles son tus mayores fortalezas?
¿Qué es lo que más te divierte y te
entretiene?
¿Qué haces bien que puede mejorarse
todavía más?
2. Diagnóstico de debilidades
¿Cuáles son tus debilidades, defectos o
limitaciones?
¿Cómo te limitas a ti mismo?
3. Diagnóstico de relaciones
¿Qué te molestas de tu relación?
¿Qué te encanta de tu relación?
¿Qué tienes que hacer para que la
relación mejore?
4. Definiendo objetivos
¿Cuáles son tus objetivos?
¿A dónde quieres llegar y por qué?
¿Qué te dice tu intuición en relación
con el objetivo que quieres alcanzar?
5. Definiendo acciones
¿Cuáles son las acciones que tienes que
tomar para obtener la información que necesitas?
¿Cuál es el siguiente paso?
Describe detalladamente ¿Qué harás esta
semana para avanzar?
6. Creando perspectiva
¿Cuál sería el mayor impacto en alguna
área de tu vida se logras alcanzar tu objetivo más importante?
¿Qué pasaría si cambias tu modo de ver
las cosas?
¿Qué te llevó a decidir que esta es la
mejor opción?
Es importante destacar que cada una de estas
preguntas puede constituirse en el inicio de muchas otras, haciendo uso del
“qué”, “cuándo”, “dónde” y “cómo”
CONCLUSIONES
El desarrollo del presente artículo permitió concluir que:
La calidad de nuestros cuestionamientos determina la
calidad de nuestros pensamientos; de allí el impacto que tienen las preguntas
que podamos formular, para lo cual debemos dejar de lado las preguntas débiles,
que en el ámbito del coaching nada aportan, y, formular preguntas poderosas,
toda vez que son estas las que mueven al coachee a buscar el sentido, a
asombrarse, a reflexionar y lo conduce a la búsqueda interna de respuestas que
creía no poseer.
Una de las
mejores herramientas del proceso coaching son las preguntas, las
cuales son muy útiles para establecer con el coachee el rapport,
definir objetivos, los medios para lograrlos y el horizonte de
tiempo para alcanzar dichos objetivos. Aprender a hacer preguntas poderosas
dota al coach de las competencias para hacer del coaching un proceso de valor y
significado para el coachee, donde pueda encontrar opciones y respuestas.
REFERENCIAS
Federation
International de Coaching. (2008). Advancing The are Science and practice of
professional coaching.
Franzo, P. (2010). 80 Preguntas de impacto para tu
práctica de coach. Disponible en: http://blogdelcoach.com.
Gomá, H. (2009). El Coaching y las Preguntas. Disponible
en: http://www.coachingparadirectivos.com.
Lantigua, C. (2011). El Poder de las Preguntas en el
Coaching.
Levine, T. (2008). Coaching para una vida
extraordinaria. México: Editorial Panorama.
Máñez, C., Navarro, B. y Bou, J. (s/f). Coaching para
Docentes. El desarrollo de habilidades en el aula.
O’Connor, J. y Lages,
A. (2005). Coaching con PNL. España:
Editorial Urano.
Olivas, J. (2013). El arte de
hacer Preguntas Poderosas para lograr el
Éxito.
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